Een gesprek met Hamed Sadeghian

Hoeveel startups heb jij geholpen?

False

Hamed Sadeghian was nog maar net begonnen aan zijn studie in Iran, toen hij zijn eerste bedrijf oprichtte. Hij deed uitbesteed werk voor buitenlandse bedrijven in de staalsector en de olie- en gasindustrie. Dat had het begin kunnen zijn van een succesverhaal als student-ondernemer. Maar Hamed dacht groter - of liever, kleiner.

De toekomst die hij zag voor geavanceerde apparatuur, vereiste inzicht in de fysica op nano- en zelfs atomaire schaal. Dus verkocht hij zijn bedrijf om promotieonderzoek te gaan doen in de nanomechatronica in Delft. Dat intrigeert. Waar we gewend zijn aan wetenschappers die ondernemer worden om de door hen ontwikkelde technologie te valoriseren, lijken we in Hamed Sadeghian een ondernemer te hebben gevonden die wetenschapper wordt om (een begrip van) de te valoriseren technologie te ontwikkelen.

Van technologie een onderneming maken

Sadeghians onderzoek in Delft leverde inderdaad een aantal veelbelovende octrooien op. Hij schreef zelfs een businessplan, maar besloot uiteindelijk daar niet mee door te gaan. Het was moeilijk de universiteit mee te krijgen en hij kon al zien dat er slechts een zeer beperkte markt voor was. Na een korte periode aan het Massachusetts Institute of Technology (MIT) begon Sadeghian als systeemarchitect bij TNO. “Opnieuw met het idee om iets te beginnen". Als leider van de Nano-OptoMechatronic Instrumentation (NOMI) groep bouwde hij een team van meer dan 20 onderzoekers en begon met de ontwikkeling van het concept dat hij voor ogen had.

Iedereen die is geïnteresseerd in technologie zal bekend zijn met de Wet van Moore: de beroemde voorspelling van Intel-medeoprichter Gordon Moore dat het aantal transistors op een microchip - de belangrijkste drijver van de snelheid en mogelijkheden van computers - elke twee jaar zal verdubbelen. De sleutel tot het creëren van steeds snellere chips met een lager stroomverbruik en meer functionaliteit, is ze nog kleiner te maken (tot slechts enkele nanometers) en 3D (met uitgelijnde, overlappende structuren). De uitdaging voor de halfgeleiderindustrie, zo zag Sadeghian, zou zijn om 3D-parameters nauwkeurig te kunnen meten met sub-nanometerresolutie en de snelheid en verwerkingscapaciteit om dergelijke metrologie levensvatbaar te maken in commerciële productie. 

Maar, zoals Sadeghian uitlegt, "de technologie hebben is niet genoeg". Je kunt die technologie natuurlijk verkopen. "Maar dat is eenmalig en dan loop je het risico dat het op de plank blijft liggen". Om zeker te zijn van impact en om een levensvatbaar bedrijf op te bouwen, moet je op basis van die technologie een product (d.w.z. apparatuur) ontwikkelen dat potentiële klanten zich wel zien gebruiken.

Vanaf dag één spraken Sadeghian en zijn team daarom met klanten. "Als het zou werken, zou het u dan helpen?", vroeg hij hen. En, omdat het tijd kost om technologie te ontwikkelen tot een verkoopbaar product: "wat heeft u over 6 tot 7 jaar nodig?"

Na het derisken (het terugdringen van de risico’s) van het concept, wat vijf jaar duurde, was de volgende stap het ontwikkelen van een daadwerkelijk product. Daarvoor had Sadeghian een bedrijf nodig. En om een bedrijf te starten had hij "een businessplan, een klant en een locatie" nodig. Als locatie zag Nederland er goed uit (op papier; daarover later meer). En hij was al in gesprek met potentiële klanten. Zo bleef het businessplan over. Dus schreef Sadeghian zich in voor een parttime MBA-programma, naast zijn werk bij TNO. Toen hij afstudeerde, had hij een proof of concept, klanten die bereid waren het te testen en een scriptie die het businessplan vormde voor Nearfield Instruments.

Hamed Sadeghian Marnani is President, CTO en CEO van Nearfield Instruments, de leverancier van procescontroleapparatuur voor de halfgeleiderindustrie die hij in 2016 mede oprichtte. Het bedrijf commercialiseert de High-Throughput Scanning Probe Microscopy technologie die Hamed uitvond en ontwikkelde met zijn team als wetenschappelijk directeur en Principal Scientist van TNO's Nano-OptoMechatronic Instrumentation (NOMI) groep. In 2001, tijdens zijn studie Werktuigbouwkunde aan de Isfahan University of Technology in Iran, was hij medeoprichter van Jahesh Poulad Co. dat mechanische en elektrische apparatuur ontwerpt, produceert en installeert voor de staalsector, olie & gas- en transportindustrie.

Hamed promoveerde (cum laude) aan de Technische Universiteit Delft in 2010 en haalde zijn MBA aan de Vlerick Business School in Leuven in 2014. Sinds 2017 is hij Associate Professor en Chair of Nano-Optomechatronics Instrumentation Development aan het Department of Mechanical Engineering van de Technische Universiteit Eindhoven (TU/e). Hamed bezit meer dan 70 patenten en heeft meer dan 100 peer reviewed technische papers gepubliceerd. Hij heeft verschillende Best Papers Awards ontvangen en is in 2012 uitgeroepen tot TNO Excellent Scientist.

"Paradoxaal genoeg profiteren grote ondernemingen meer van ons belastinggeld dan mkb"

Het belang van de industrie

Een bedrijf laten ontstaan uit een onderzoeksinstituut kan volgens Sadeghian "een echte uitdaging" zijn. TNO onderhandelde hard maar "ze snappen het". Ze begrijpen wat nodig is om een bedrijf te starten en universiteiten kunnen leren van het voorbeeld van TNO. In het algemeen, vindt Sadeghian, "worden onderzoeksinstellingen ondernemender naarmate ze meer samenwerken met het bedrijfsleven".

Samenwerking met het bedrijfsleven heeft nog andere voordelen. Het genereert inkomsten die onderzoekers de vrijheid geven om tijd en energie te steken in het ontwikkelen en derisken van nieuwe technologie tot het punt waarop deze kan worden verzelfstandigd. Het verschaft spin-outs weer essentiële inzichten in praktische toepassingen van nieuwe technologie, de behoeften van industriële klanten en de specificaties voor een eventueel prototype. Beide zijn vormen van valorisatie. Maar in veel onderzoeksinstellingen is valorisatie nog steeds verdeeld over verschillende eenheden met verschillende KPI's. De ene richt zich op spin-outs, de andere op het binnenhalen van geld voor onderzoek.

Tot slot illustreert het voorbeeld van Nearfield Instruments de cruciale rol die de gevestigde industrie kan spelen bij het op gang brengen en financieren van hightech spin-outs. Begin 2016 begon Nearfield met een plan, een proof of concept, twee mensen en een beetje startkapitaal. Dat het een product ontwikkelde dat zowel kapitaalintensief als risicovol was, maakte financiële investeerders begrijpelijkerwijs huiverig. Maar om ook strategische investeerders over de streep te trekken, had Sadeghian bewijs nodig. Dat wil zeggen: een (launching) klant. Die klant werd Samsung en in september 2017 investeerde hun investeringstak, samen met Innovation Industries, 10 miljoen euro in een Serie A. Nog geen vier jaar later heeft Sadeghian zijn bedrijf opgeschaald naar meer dan 100 medewerkers, is bijna 50 miljoen euro aan totale financiering opgehaald, is het eerste product op de markt en volgt het tweede binnenkort. Het is moeilijk voor te stellen waar hij - of welke succesvolle high-tech startup ook - zou staan zonder de betrokkenheid van de gevestigde industrie bij zowel de technologie- als de bedrijfsontwikkeling.

Gelijktrekken van het speelveld

Volgens Sadeghian is de betrokkenheid van het bedrijfsleven echter te veel beperkt tot en scheefgetrokken naar grotere bedrijven. Universiteiten en onderzoeksinstellingen zijn gewend met hen samen te werken. Zij kunnen betalen voor contractonderzoek, deelnemen aan (gesubsidieerde) publiek-private programma's en promovendi en postdoctorale onderzoekers (mee)financieren en begeleiden of ondersteunen. Voor Sadeghian is het geen verrassing dat veel kennis- en technologietransfer direct en vaak bilateraal plaatsvindt tussen onderzoeksinstellingen en corporates. Maar dat is meer vanwege de financiering dan omdat de corporate route inherent superieur zou zijn aan valorisatie via het midden- en kleinbedrijf (mkb) of spin-outs.

Samenwerken met universiteiten en andere onderzoeksinstellingen is veel moeilijker voor mkb, betoogt Sadeghian. Zij kunnen het zich niet veroorloven promovendi te financieren en er is ook geen overheidsinstrument om hen daarbij te helpen. Ook ontbreekt het hen meestal aan de middelen en mankracht om in geld of natura bij te dragen aan multilaterale onderzoeks- en innovatieprogramma's met substantiële financiering door de EU of de overheid. Paradoxaal genoeg, zo merkt Sadeghian op, "profiteren grote ondernemingen meer van ons belastinggeld dan mkb". Als je de voorwaarden voor de hightech valorisatie en innovatie wilt verbeteren... begin dan daar. Maak het voor het mkb makkelijker om samen te werken met universiteiten en deel te nemen aan en te profiteren van onderzoek met en door (openbare) onderzoeksinstellingen.

Verantwoordelijkheid van het bedrijfsleven

Het is echter niet alleen de overheid die meer zou kunnen en moeten doen. Sadeghian komt terug op wat hij eerder zei. Namelijk dat Nederland - op papier - een goede vestigingsplaats is voor startende hightechbedrijven. Hoewel Nederland ontegenzeggelijk een sterk hightech-ecosysteem heeft, hebben we nog een lange weg te gaan voordat we met recht kunnen spreken van een echt partnerschap in plaats van een combinatie van klant-leverancierrelaties. Sommige leveranciers weigerden samen te werken met Nearfield Instruments, omdat zij sterk afhankelijk waren van de opdrachten van grote bedrijven die zij niet in gevaar wilden brengen. Dergelijke leveranciers zitten in feite 'opgesloten' in reeds bestaande relaties, in plaats van open te staan voor nieuwe samenwerkingsverbanden.

De toekomst die hij zag voor geavanceerde apparatuur, vereiste inzicht in de fysica op nano- en zelfs atomaire schaal.

"Over open innovatie is het makkelijk praten", zegt Sadeghian. Het in de praktijk brengen is veel moeilijker. Grote bedrijven weten waarschijnlijk niet eens dat hun leveranciers aarzelen om met startups samen te werken. De meesten zouden het waarschijnlijk alleen maar toejuichen. Onze prioriteit zou dus moeten liggen bij het vergroten van het bewustzijn en het scheppen van de voorwaarden voor het ontstaan van dergelijke samenwerkingen. "Maar dat is passiviteit", betoogt Sadeghian (met passie). Nu Nearfield Instruments steeds succesvoller wordt, voelt hij zich sterk verantwoordelijk om iets terug te doen en anderen te helpen. Ook grote bedrijven moeten hun verantwoordelijkheid nemen. Ga verder dan enkel afzien van exclusiviteit. Vertel je leveranciers dat het oké is om met anderen samen te werken. Moedig samenwerking aan. Wees proactief. "Vraag uw leveranciers: hoeveel startups heeft u (dit jaar) geholpen?"

Drie punten om verder over na te denken en te bespreken:

  • Is de overgang van het derisken van technologie (tot proof of concept) naar het ontwikkelen van een prototype het punt waarop technologieontwikkeling idealiter overgaat van een onderzoeksinstituut naar een bedrijf?
  • Moeten en kunnen we meer (financiële) instrumenten creëren om O&O-samenwerking tussen onderzoeksinstellingen en het MKB mogelijk te maken?
  • Kunnen we bedrijven (mede-)verantwoordelijkheid laten nemen voor het vergroten van de samenwerking tussen hun leveranciers/relaties en het MKB (inclusief spin-outs en startups)?

Bekijk hier de interviews met andere ondernemende wetenschappers

Of download de verhalenbundel Denkers die doen